試乘試駕是車(chē)輛介紹的延伸，也是讓客戶(hù)親身體驗(yàn)產(chǎn)品性能的最好時(shí)機(jī)。客戶(hù)通過(guò)切身體會(huì)和駕駛感受，加上銷(xiāo)售顧問(wèn)把握機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)介紹，可加深客戶(hù)對(duì)此品牌車(chē)輛產(chǎn)品的認(rèn)同，從而增加其購(gòu)買(mǎi)信心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。下面三牛文化具有多年試乘試駕活動(dòng)策劃現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的趙先生和大家介紹一下試乘試駕流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
一、 試乘試駕車(chē)輛準(zhǔn)備
1、 試乘試駕分為固定試乘試駕車(chē)輛和輪換的商品車(chē)作試乘試駕車(chē)輛。
2、試乘試駕車(chē)由庫(kù)存管理人員進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)固定試乘試駕車(chē)每?jī)商煊蓭?kù)管人員安排于下班時(shí)間清潔(包括車(chē)外車(chē)內(nèi))。每月安排外觀打蠟、美容，室內(nèi)養(yǎng)護(hù)美容。
3、固定的試乘試駕車(chē)由庫(kù)管人員每天檢查油量不低于1/4，并安排定期保養(yǎng)，保證車(chē)輛性能，固定試乘試駕車(chē)上長(zhǎng)期準(zhǔn)備試音碟。
4、輪換的商品車(chē)作為試乘試駕車(chē)前必須進(jìn)行內(nèi)外清潔，但不去掉座椅膠袋。安裝上專(zhuān)用地毯。保持足夠汽油(20升為宜)。
5、輪換的商品車(chē)作為試乘試駕超過(guò)兩天的按上述2執(zhí)行，但輪換的商品車(chē)作試乘試駕車(chē)時(shí)間最長(zhǎng)不超過(guò)7天，或80KM行駛里程，庫(kù)管對(duì)此類(lèi)試乘試駕車(chē)作定期輪換。
6、 前臺(tái)備有試乘試駕用試音碟。
7、 試乘試駕停放于指定的區(qū)域，車(chē)前向外，各車(chē)頭平行看齊。
8、 試乘試駕車(chē)停放區(qū)域保持整潔美觀，進(jìn)出方便。
二、 試乘試駕前
1、按“試乘試駕流程圖”向顧客解釋活動(dòng)過(guò)程，行駛路線、范圍，并說(shuō)明試乘試駕安全注意事項(xiàng)。
試乘試駕講解
a. 廠區(qū)正常行駛不超過(guò)20KM/H
b. 試剎車(chē)不超過(guò)40KM/H
c. 其他路試不超過(guò)80KM/H
2、 請(qǐng)顧客出示本人合法有效駕駛證件(注意：發(fā)證機(jī)關(guān)、有效期、準(zhǔn)駕車(chē)類(lèi))
3、請(qǐng)顧客在“試乘試駕協(xié)議書(shū)”上簽字
a. 寫(xiě)明車(chē)輛編號(hào)、時(shí)間
b. 簽署名稱(chēng)必須與駕駛證件的名稱(chēng)一致
4、 告知顧客活動(dòng)結(jié)束時(shí)，請(qǐng)協(xié)助填寫(xiě)意見(jiàn)表。
5、 留下相關(guān)有效證件，試車(chē)完畢后退回。
6、 銷(xiāo)售員領(lǐng)用車(chē)匙，登記借出時(shí)間，用途，車(chē)輛編號(hào)，簽名。
7、以下情況銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)委婉回避顧客試駕要求。
a. 天氣原因，刮風(fēng)、暴雨、雷電等自然原因。
b. 客戶(hù)無(wú)合法、有效駕駛證明。
c. 客戶(hù)精神狀態(tài)和身體不適而不宜試車(chē)(明顯健康障礙，酒后)
d. 客戶(hù)對(duì)車(chē)輛操作十分生疏
e. 客戶(hù)試車(chē)操作不當(dāng)或有過(guò)激行為，可能會(huì)有損車(chē)輛。
8、 夏季晚上7點(diǎn)，冬季晚上6點(diǎn)后不準(zhǔn)試乘試駕。
三、 試乘試駕時(shí)
1、 引領(lǐng)顧客到車(chē)旁，銷(xiāo)售員開(kāi)啟車(chē)門(mén)，著車(chē)，視天氣開(kāi)啟車(chē)窗。
2、 請(qǐng)顧客進(jìn)入駕駛座，銷(xiāo)售員上副駕駛座位。
試乘試駕現(xiàn)場(chǎng)
3、針對(duì)試駕人員簡(jiǎn)要說(shuō)明車(chē)輛的主要操作功能，并根據(jù)顧客需求說(shuō)明體驗(yàn)重點(diǎn)。
4、 車(chē)上人員，特別座前位置(駕駛?cè)耍瘪{駛)佩帶安全帶。
5、 駕駛中讓顧客充分體驗(yàn)，避免過(guò)多的說(shuō)明，適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué)。
6、注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏，若顧客有危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作，及時(shí)提醒并在必要時(shí)干預(yù)。
7、顧客試乘由銷(xiāo)售員駕駛時(shí)，按既定交通路線展示正確的駕駛方式并進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹。
8、行駛中需要換手時(shí)，在安全地點(diǎn)停車(chē)，邀請(qǐng)顧客試駕(注意：試駕顧客必須已簽協(xié)議)。按上述3、4、5、6執(zhí)行。
四、 試乘試駕后
1、 乘試駕車(chē)回到指定區(qū)域，按規(guī)定停放。
2、環(huán)車(chē)一周檢查車(chē)輛，確認(rèn)外觀。如有問(wèn)題并在洽談后(洽談完畢，顧客離店)向庫(kù)管人員匯報(bào)車(chē)輛狀況，油量，包括預(yù)警功能故障，衛(wèi)生污點(diǎn)等。
3、 引導(dǎo)顧客回到展廳，請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表，歸還證件，并表示感謝!
4、回答顧客需求重點(diǎn)和疑問(wèn)，適機(jī)深入洽談促進(jìn)成交，轉(zhuǎn)入訂單流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
5、 對(duì)未現(xiàn)場(chǎng)成交的顧客，作成A卡，轉(zhuǎn)入A卡流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
6、 交回車(chē)匙，并登記歸還時(shí)間。
五、 其他
1、試乘試駕主題活動(dòng)，按活動(dòng)方案執(zhí)行，但方案中試乘試駕時(shí)的流程仍按上述執(zhí)行。
2、 對(duì)有促銷(xiāo)活動(dòng)(試乘試駕贈(zèng)禮)在試乘試駕后向顧客贈(zèng)送小禮品或紀(jì)念品。
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